Numa operação comercial moderna, entender o que é SDR e Closer vai muito além de conhecer cargos.
Na prática, esses papéis estruturam toda a lógica de crescimento previsível dentro do CRM. Ainda assim, muitas equipas enfrentam dificuldades simplesmente porque não dominam a terminologia usada no dia a dia da operação, especialmente dentro do Bitrix24.
Por isso, este conteúdo foi criado como um glossário completo e aplicado, pensado para quem quer estruturar pré-vendas, vendas e automações de forma clara, organizada e escalável.
Ao longo do artigo, encontrará definições objetivas, mas sempre acompanhadas de contexto prático, exatamente como estes termos aparecem na rotina real de SDRs, Closers e gestores comerciais.
O que são SDR e Closer dentro de uma operação de vendas moderna
Antes de avançar para os termos, é essencial alinhar conceitos.
O SDR (Sales Development Representative) atua na fase inicial do funil. Qualifica leads, entende o contexto, valida o interesse e prepara o terreno para a venda acontecer.
Enquanto isso, o Closer assume a etapa de negociação, proposta e fecho, concentrando esforços em converter oportunidades qualificadas em clientes.
Portanto, quando estas funções estão bem definidas e apoiadas por um CRM estruturado, o processo flui com mais previsibilidade, menos retrabalho e melhor aproveitamento de oportunidades.
Glossário de funções comerciais (SDR, Closer e variações)
1. SDR (Sales Development Representative)
Profissional responsável pela qualificação ativa dos leads. Analisa o perfil, identifica as “dores”, valida o orçamento e decide se o lead está pronto para avançar no funil. No Bitrix24, o SDR normalmente atua nas etapas iniciais do pipeline.
2. Closer
Vendedor focado em negociação e fecho. Recebe oportunidades qualificadas, conduz reuniões estratégicas, apresenta propostas e finaliza contratos. Por isso, o seu tempo precisa de estar protegido de tarefas operacionais.
3. LDR (Lead Development Representative)
Atua de forma semelhante ao SDR, porém com foco maior em leads inbound, geralmente oriundos de marketing. Ainda assim, a sua função principal continua a ser qualificar antes da venda.
4. BDR (Business Development Representative)
Profissional voltado para prospeção ativa (outbound). Gera novas oportunidades a partir de listas, cold calls e abordagens diretas, alimentando o funil comercial.
Termos essenciais da rotina de um SDR no Bitrix24
5. Lead Qualificado
Lead que atende aos critérios mínimos definidos pela empresa para avançar no funil comercial. No Bitrix24, a qualificação acontece por meio de campos personalizados, regras automáticas e etapas do pipeline.
Um lead qualificado recebe prioridade, evitando o desperdício de tempo com contactos sem potencial real de compra.
6. SLA de Primeiro Contacto
Tempo máximo aceitável entre a entrada do lead no CRM e o primeiro contacto do SDR. No Bitrix24, este SLA pode ser automatizado com alertas, redistribuição de leads ou notificações ao gestor. Quanto menor o SLA, maiores são as hipóteses de conversão.
7. Cadência de Pré-Vendas
Sequência estruturada de tentativas de contacto feita pelo SDR, combinando e-mail, WhatsApp e chamadas.
No Bitrix24, a cadência pode ser parcialmente automatizada, garantindo consistência, ritmo e controlo sobre o processo de abordagem.
8. Follow-up Automático
Ações programadas que garantem o retorno ao lead após um determinado período. No Bitrix24, o follow-up automático evita esquecimentos, cria tarefas para o SDR ou envia mensagens de retoma conforme regras pré-definidas.
9. Lead Frio, Morno e Quente
Classificação baseada no nível de interesse e envolvimento do lead. Leads quentes demonstram intenção clara de compra, enquanto frios exigem nutrição. O Bitrix24 permite automatizar esta classificação com base no comportamento, interações e pontuação (scoring).
10. Distribuição Automática de Leads
Recurso que define automaticamente qual o SDR que receberá cada lead. A distribuição pode seguir critérios como região, produto, carga de trabalho ou horário. Isto equilibra a operação e acelera o tempo de resposta.
11. Campo de Qualificação
Campos do CRM usados pelo SDR para registar informações estratégicas como orçamento, necessidade e autoridade. No Bitrix24, esses campos podem ser obrigatórios por etapa, garantindo padronização na qualificação.
12. Tarefa Automática de Contacto
Tarefa criada automaticamente quando um lead entra no funil ou muda de etapa. Esta automação assegura que nenhum lead fique sem abordagem inicial ou acompanhamento adequado.
Termos essenciais da rotina de um Closer no Bitrix24
13. Negócio (Deal)
Registo que representa uma oportunidade real de venda. No Bitrix24, o negócio concentra histórico de conversas, tarefas, propostas e valores envolvidos na negociação.
14. Pipeline de Vendas
Estrutura visual que organiza as etapas da negociação. Cada pipeline pode ter automações próprias, refletindo o processo real de fecho da empresa.
15. Etapas de Negociação
As etapas de negociação representam os momentos que a oportunidade percorre até ao fecho ou perda. Elas ajudam o closer a entender exatamente em que ponto a venda se encontra e permitem acionar automações, tarefas e alertas automáticos conforme a oportunidade avança ou fica parada.
16. Proposta Comercial Automatizada
Fluxo que liga a etapa de envio de proposta a tarefas, e-mails e follow-ups automáticos. Isto garante agilidade e evita que as negociações “arrefeçam” após o envio da proposta.
17. Tempo Médio de Fechamento
Indicador que mostra quanto tempo, em média, uma oportunidade leva para ser concluída desde a entrada no funil. No Bitrix24, este dado é extraído automaticamente a partir do histórico das oportunidades e ajuda o closer e a gestão a entender a eficiência do processo comercial.
18. Motivo de Perda
Campo essencial para registar por que razão uma oportunidade não avançou. No Bitrix24, o motivo de perda pode ser padronizado, permitindo análises mais precisas sobre falhas no processo, objeções recorrentes e oportunidades de melhoria na abordagem comercial.
19. Previsão de Receita (Sales Forecast)
Estimativa de faturação baseada nas oportunidades ativas no funil. O Bitrix24 calcula a previsão considerando o valor, a etapa e a probabilidade de fecho, oferecendo ao closer e à gestão uma visão mais realista do potencial de receita futura.
20. Follow-up de Negociação
Ações de acompanhamento realizadas após reuniões, envio de proposta ou períodos de inatividade do cliente. No Bitrix24, o follow-up pode ser automatizado por meio de tarefas, alertas ou mensagens, garantindo que nenhuma negociação seja esquecida ou perca o timing.
Termos de passagem do SDR para o Closer no Bitrix24
21. Lead Qualificado para Vendas (SQL)
O SQL é o lead que já passou pela pré-venda e atende aos critérios mínimos para ser trabalhado pelo closer. No Bitrix24, este estado normalmente é representado por uma etapa específica do funil, campos preenchidos e histórico de interações registadas. Assim, o closer recebe uma oportunidade validada, e não apenas um contacto “replicado”.
22. Critérios de Qualificação
São as regras que definem quando o lead pode ser entregue ao closer. No Bitrix24, estes critérios ficam claros através de campos obrigatórios, listas, checklists e até bloqueios de avanço de etapa. Desta forma, o sistema impede a passagem de pasta sem informações essenciais, protegendo a qualidade da negociação.
23. Check-in Comercial
O check-in comercial é o resumo estratégico que o SDR deixa para o closer antes da transição. No Bitrix24, costuma aparecer como um comentário fixado, campo personalizado ou nota interna no card.
Este check-in inclui o contexto da “dor”, o objetivo do lead, a urgência e os próximos passos — evitando que o closer repita perguntas e desgaste o cliente.
24. Histórico do Lead
O histórico do lead é o registo completo de tudo o que aconteceu antes do handoff: mensagens, chamadas, e-mails, tarefas e movimentações no funil. No Bitrix24, este histórico fica centralizado na timeline do card, garantindo a continuidade da conversa. Assim, o closer entra na negociação com uma visão completa, e não fragmentada.
25. Anotações no Card CRM
As anotações no card são informações qualitativas que não cabem em campos estruturados, mas que são decisivas para o fecho. No Bitrix24, elas permitem registar perceções, objeções levantadas e pontos sensíveis do lead. Isto transforma o card num verdadeiro dossiê comercial, e não apenas num simples cadastro.
26. Transferência Automática de Responsável
A transferência automática de responsável acontece quando o lead muda de etapa e passa oficialmente do SDR para o closer. No Bitrix24, esta troca pode ser feita por automação, garantindo que o novo responsável assuma o caso imediatamente. Com isto, elimina atrasos, falhas humanas e “leads órfãos” no pipeline.
Conheça mais sobre o Bitrix24:
Termos de automação que impactam SDRs e Closers
27. Gatilhos de Automação
Gatilhos são eventos que iniciam uma ação automática no CRM. No Bitrix24, eles surgem quando algo acontece no card, como a criação de um lead, a mudança de etapa ou um período sem interação.
28. Robôs no Funil
Os robôs são ações automáticas configuradas dentro de cada etapa do pipeline. Sempre que um lead ou oportunidade entra naquela fase, o robô executa tarefas como enviar e-mails, criar atividades ou atualizar campos.
Na rotina do SDR, os robôs organizam o primeiro contacto. Para o closer, eles estruturam follow-ups, envio de propostas e alertas de negociação parada.
29. Regras de Distribuição
As regras de distribuição definem como leads e oportunidades são atribuídos automaticamente aos responsáveis. No Bitrix24, elas podem considerar a região, o tipo de produto, a carga de trabalho ou o horário.
30. Túnel de Vendas (Funnel Tunneling)
O túnel de vendas permite mover automaticamente um lead ou negócio de um pipeline para outro. Este recurso é muito usado na transição entre pré-vendas, vendas e pós-venda.
No Bitrix24, ele garante que o histórico acompanhe o lead, evitando duplicações e mantendo a continuidade da jornada comercial.
31. Segmentação Dinâmica
A segmentação dinâmica cria listas que se atualizam automaticamente conforme os critérios do CRM mudam.
Para SDRs, isto ajuda a identificar rapidamente leads que precisam de novo contacto. Para closers, facilita o foco em oportunidades mais avançadas ou paradas, sem depender de filtros manuais repetitivos.
32. Alertas Automáticos
São notificações internas disparadas quando algo foge do esperado. No Bitrix24, eles aparecem como tarefas, mensagens no feed ou notificações diretas.
Estes alertas evitam que leads fiquem sem resposta, que as propostas passem do prazo ou que oportunidades se percam por esquecimento.
33. SLA Automatizado
O SLA automatizado controla o tempo máximo entre eventos, como a entrada do lead e o primeiro contacto. No Bitrix24, este pode gerar alertas, redistribuir leads ou notificar gestores.
Métricas essenciais para SDR e Closer no Bitrix24
34. Taxa de Conversão por Etapa
A taxa de conversão por etapa mostra quantos leads ou oportunidades avançam de uma fase para outra no funil.
No Bitrix24, esta métrica ajuda o SDR a entender se a qualificação está a ser eficiente e o closer a identificar em que etapas as negociações mais se perdem.
35. Tempo de Resposta
O tempo de resposta mede quanto tempo a equipa leva para realizar o primeiro contacto após a entrada do lead. No Bitrix24, este indicador pode ser acompanhado automaticamente por meio de SLAs e relatórios.
36. Win Rate (Taxa de Sucesso)
O win rate representa a proporção de oportunidades ganhas em relação ao total trabalhado pelo closer.
Dentro do Bitrix24, esta métrica permite avaliar desde o desempenho individual até à qualidade dos leads entregues pela pré-venda. Quando o win rate desce, o problema pode estar tanto na negociação quanto na qualificação anterior.
37. Ticket Médio
O ticket médio indica o valor médio das vendas fechadas. No Bitrix24, é calculado automaticamente a partir dos negócios ganhos e ajuda a entender se o closer está a conseguir expandir o valor das oportunidades ou se o funil está concentrado em vendas de baixo impacto (faturação reduzida).
38. Volume de Leads Atendidos
Esta métrica mostra quantos leads ou oportunidades cada SDR ou closer atende num determinado período.
No Bitrix24, o volume é cruzado com tarefas, atividades e histórico do card, permitindo analisar a produtividade sem confundir quantidade com qualidade de atendimento.
39. Taxa de Perda por Motivo
A taxa de perda por motivo revela por que razão as oportunidades estão a ser encerradas sem sucesso. No Bitrix24, os motivos de perda podem ser padronizados, o que permite identificar padrões como preço, timing ou falta de necessidade.e.
Como estruturar SDR e Closer corretamente no Bitrix24
Entender os termos é apenas o começo. O verdadeiro ganho acontece quando estes conceitos são traduzidos numa estrutura dentro do CRM.
No Bitrix24, organizar corretamente SDR e Closer significa desenhar o processo para que cada função atue no momento certo, com clareza e apoio da automação.
Separação de pipelines: a base da organização
O primeiro passo é separar os pipelines. Em operações mais maduras, SDR e Closer não trabalham no mesmo funil.
O pipeline de pré-vendas é focado em qualificação, velocidade de contacto e validação de critérios. Já o pipeline de vendas concentra a negociação, proposta e fecho. Esta separação reduz a confusão, melhora a leitura dos dados e permite automações específicas por etapa.
Campos obrigatórios que protegem o processo
Outro ponto essencial são os campos obrigatórios. No Bitrix24, os campos personalizados garantem que as informações críticas estão registadas antes da passagem de pasta (handoff).
Orçamento, necessidade, autoridade, prazo e contexto da “dor” não podem depender apenas de comentários soltos. Quando estes campos são exigidos por etapa, o CRM passa a proteger o processo além de armazenar dados.
Automação mínima recomendada para ganhar eficiência
Mesmo as operações simples beneficiam de automações básicas. Distribuição automática de leads, tarefas de primeiro contacto, alertas de SLA e follow-ups programados já elevam o nível da operação.
Estas automações reduzem falhas humanas, aumentam a consistência e garantem o ritmo comercial, sem limitar a atuação da equipa.
Erros comuns ao estruturar SDR e Closer
Entre os erros mais frequentes estão usar um único funil para tudo, não definir critérios claros de SQL e permitir o avanço de etapa sem informações mínimas.
Quando isto acontece, o CRM torna-se apenas um registo sofisticado — e não uma ferramenta estratégica. Estruturar corretamente SDR e Closer no Bitrix24 é alinhar processo, tecnologia e pessoas para um crescimento previsível.
Implementação de SDR e Closer no Bitrix24 com a 23A Digital
Estruturar pré-vendas e vendas no Bitrix24 vai além de configurar a ferramenta. Exige compreender o processo comercial na prática e traduzi-lo para o CRM com clareza, sem perder flexibilidade.
A 23A desenha operações completas de SDR e Closer, começando pelo mapeamento do funil, definição de critérios de qualificação, criação de pipelines separados e implementação de automações alinhadas à realidade da equipa. Cada projeto respeita o momento da empresa e o nível de maturidade da operação.
Além disso, a 23A dá formação à equipa para usar o CRM no dia a dia e acompanha a evolução do processo, garantindo ajustes contínuos conforme o negócio cresce.
Como Gold Partner Bitrix24, a 23A Digital reúne experiência prática em operações reais e transforma o CRM num motor de performance comercial previsível. Fale connosco!
Conclusão
Dominar os termos usados no dia a dia do Bitrix24 significa compreender como o funil funciona, como as decisões são tomadas e como a automação sustenta a operação.
Este conteúdo foi pensado para ser usado como material de consulta contínua, tanto para quem está a estruturar a operação quanto para quem já utiliza o Bitrix24 e deseja evoluir o processo.
Sempre que surgir uma dúvida sobre qualificação, handoff, automação ou métricas, volte a este glossário. Quanto mais familiaridade tiver com estes conceitos, mais estratégico será o uso do CRM.
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