Funil de Vendas: Importância e Gestão das Etapas de Compra

Já publicamos um artigo em nosso blog sobre o funil de vendas, mas devido à sua importância, decidimos dedicar um artigo exclusivo a ele para que você possa compreender esse importante modelo estratégico.

O funil de vendas foi desenvolvido pelo norte-americano Elias St. Elmo Lewis, que mapeou o percurso que o consumidor faz até efetuar uma compra. O modelo de Lewis é também conhecido como AIDA (atenção, interesse, desejo e ação), e é amplamente utilizado por copywriters nos dias de hoje.

Neste artigo, vamos explicar exatamente o que é o funil de vendas, como ele funciona, a sua importância e como gerenciá-lo.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um processo pelo qual o utilizador passa para efetuar uma compra. Ele começa no topo, passa pelo meio e chega ao fundo, acompanhando o lead na jornada de compra.

Cada etapa do funil representa um momento diferente de adaptação do utilizador ao produto ou serviço que se pretende vender.

Assim, cada etapa requer abordagens e estratégias diferentes para manter o utilizador interessado e avançando em direção ao fundo do funil.

O objetivo é fazer com que ele chegue ao fundo e esteja pronto para comprar.

Qual a importância do funil de vendas?

No marketing digital, não faz sentido oferecer algo a alguém que não está pronto para comprar.

Uma tentativa de venda no topo do funil tem pouquíssimas chances de ser bem-sucedida.

À medida que o utilizador avança pelo funil, ele vai sendo preparado e fica mais receptivo à venda. Com isso, uma empresa aumenta significativamente suas chances de sucesso com cada oferta.

Em outras palavras, é melhor oferecer para a pessoa certa, no momento certo, e ter sucesso do que fazer ofertas indiscriminadas e obter menos vendas. Dessa forma, os lucros aumentam, pois a empresa gasta menos com ofertas que não trarão retorno.

Como gerenciar o funil de vendas?

Conhecer as etapas do processo de vendas, deixar claro para seu time comercial as fases do processo pode aumentar significativamente os resultados das vendas em sua empresa. 

Topo de funil

A parte superior do funil é por onde entram os Leads, que são as pessoas que interagem com a sua marca. Nesta fase, tudo é amplo e generalista. O objetivo é atrair o maior número possível de utilizadores para o seu funil.

Portanto, você atrai esses utilizadores com conteúdos menos específicos, mais inclusivos e menos agressivos. Não deve haver nenhuma oferta de venda nesta etapa do funil, caso contrário o utilizador pode sentir-se repelido.

Meio de funil

Com chamadas para ação corretas e no momento certo, o utilizador eventualmente avança para o meio do funil. Neste momento, ele deve começar a ser condicionado a entender que precisa do que está a ser vendido.

Esta é a fase de gerar valor agregado e fornecer conhecimento ao seu Lead. Quanto mais bem informado ele estiver nesta etapa do funil de vendas, mais confiará na sua marca.

Lembre-se de fazer com que ele enxergue tanto as vantagens como as desvantagens de tudo o que você diz. A estratégia principal é a transparência e a sinceridade.

Isso fará com que apenas os utilizadores realmente interessados cheguem ao fundo do funil.

Fundo de funil

O fundo do funil de vendas é onde o utilizador já está completamente pronto para efetuar a compra. Muitas vezes, ele realiza essa compra sem que seja necessário fazer uma oferta diferenciada.

No entanto, nem todos os utilizadores irão fazê-lo, e é por isso que existe uma etapa inteira para o fundo do funil de vendas.

Nesta fase, você irá superar as objeções do utilizador, mostrar os benefícios do seu produto ou serviço, as vantagens, bem como esclarecer qualquer dúvida que ainda exista.

Por fim, você faz uma oferta irresistível. Um desconto, um brinde, uma condição especial de pagamento, ou qualquer coisa que torne a compra irresistível.

Como atrair leads para funil de vendas?

Sua empresa pode utilizar várias ferramentas e estratégias para atrair leads para seu funil de vendas. Elas podem ser online ou offline

Dicas para atrair leads online

Google Ads

O Google Ads é a ferramenta para criação de anúncios na “Motores de Pesquisa”, “Rede de Display” em sites parceiros e “Youtube”.

Google Meu Negócio

Ferramenta do Google que utiliza a geolocalização para priorizar resultados para utilizadores que pesquisam próximo da sua empresa. 

Redes Sociais

Utilizar as campanhas patrocinadas nas redes sociais pode ser uma excelente opção para atrair mais leads para o seu negócio.

Dicas para atrair leads offline (midia “tradicional”)

– Panfletos
– Rádio
– Jornais e revistas
– Outdoors

Fazendo o Lead avançar

Para fazer o Lead avançar pelas etapas do funil de vendas, você precisa de dedicação e das estratégias corretas.

Planejamento

Primeiro, deve haver um planeamento entre outros elementos, devem ser definidos:

  • Persona
  • Abordagem
  • Mix de produtos e serviços
  • As plataformas utilizadas
  • Os canais de divulgação
  • A periodicidade

É muito importante continuar a seguir o planeamento, mesmo que não apareçam resultados imediatos.

O marketing digital é feito com tempo e perseverança. Eventualmente, você começará a vender mais do que esperava.

Conteúdo de valor

O Lead só avança no seu funil de vendas se você entrega a ele conteúdo de alta qualidade e de alto valor agregado.

Ele deve aprender com seu conteúdo o que não conseguiu aprender em outros lugares. Quanto melhor a qualidade do seu conteúdo, mais interessado estará o Lead.

Inclusive, para trocar o contato dele por um conteúdo, deve haver algo que realmente chame a atenção por ser benéfico.

Ferramentas de Inbound marketing

Existem centenas de ferramentas no mercado. Vamos pontuar aqui algumas ferramentas conhecidas no mercado que podem ser utilizadas.

– RD Station
– Bitrix24
– Sales Force
– Pipedrive

Considerações finais

Portanto, invista em conteúdo de alta qualidade, com benefícios reais e valor agregado.

Se você tiver dificuldades com o gerenciamento do seu funil de vendas, conte com a equipe de experts da 23A Digital

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